Ankara Şehir Oteli — Dinamik Fiyatlandırma ve RevPAR
25.08.20262 dk okuma
Müşteri Profili
Ankara Kızılay'da 75 odalı iş oteli. Müşteri profili: kurumsal seyahat (%55), turist (%30), geçici konaklamacı (%15). RevPAR comp set'in %22 altında. Fiyatlandırma statik: hafta içi 800 TL, hafta sonu 700 TL — piyasa koşullarına göre değiştirilmiyor.
Süre: 8 ay
Hedef: RevPAR %20+ artış, dinamik fiyatlandırma sistemi kurulumu.
Sorun
Otel fiyatlarını yılda 1-2 kez revize ediyor. Rakip rakamlarını takip etmiyor. Kongre döneminde Ankara dolup taşıyor ama otel aynı fiyatta kalıyor. Sezon dışında boş kalıyor ama fiyat düşürülmüyor. Hem yoğun dönemde gelir kaybı hem boş dönemde gereksiz düşük doluluk.
Müdahaleler
Ay 1-2: Veri Altyapısı
- Rate shopper aracı kurulumu (OTA Insight)
- Comp set belirlendi: Ankara'daki 8 rakip iş oteli
- STR raporu aboneliği — haftalık bölge verisi takibi
- Kongre ve etkinlik takvimi araştırması (2024 Ankara kongre programı)
Ay 2-4: Dinamik Fiyatlandırma Kuralları
- 4 fiyat seviyesi belirlendi: standart, yoğun, çok yoğun, kriz
- Tetikleyiciler: doluluk %75 üstü → yoğun seviye; kongre haftası → çok yoğun
- Channel manager'a (Siteminder) otomatik fiyat güncelleme kuralları
- Minimum konaklama süre kuralları kongre dönemleri için: 3 gece minimum
Ay 4-6: Korporat Segment
- 15 büyük kurumsal müşteri için özel anlaşmalı fiyat (sabit + indirim)
- GDS bağlantısı kuruldu (Amadeus)
- Korporat müşteri sadakat programı: 10+ gece ücretsiz konaklama hakkı
Ay 6-8: Optimizasyon
- Pick-up analizi haftalık review
- Düşük doluluk dönemleri için last-minute indirim protokolü
- F&B cross-sell sistemi: uzun konaklayan korporat misafir için akşam yemeği paketi
Sonuçlar
| Metrik | Başlangıç | 8. Ay | Değişim |
|---|---|---|---|
| RevPAR | 580 TL | 742 TL | +28% |
| ADR | 800 TL | 1.040 TL | +30% |
| Doluluk (yıllık ort.) | %72 | %71 | -1pp (kabul edilebilir) |
| Kongre dönemi RevPAR | 820 TL | 1.380 TL | +68% |
| Korporat rezervasyon | %55 | %61 | +6pp |
| GDS'ten rezervasyon | 0 | 18/ay | — |
| Rakibe göre RevPAR farkı | -%22 | +%4 | +26pp |
Öğrenilen Dersler
Kongre takvimi en değerli veri: 2024'te Ankara'da 14 büyük kongre vardı. Bu tarihlerde fiyat 3-4 katı artırılabildi — rakiplerin yarısı bunu yapmadı ve düşük gelirle kapandı.
Doluluk %1 düşse de RevPAR %28 artabilir: ADR artışı doluluk düşüşünü telafi etti ve aştı. Doluluğu koruma obsesyonu geliri düşürüyor.
Minimum konaklama kuralı ADR'yi artırdı: Kongre döneminde 3 gece minimum uygulandığında 1-2 gecelik ucuz rezervasyonlar elendi, kalan rezervasyonlar tam kapasiteye orta ücretli oldu.
GDS kurumsal pazarda hızlı sonuç verdi: Amadeus bağlantısından 3 ay içinde 18 aylık kurumsal rezervasyon geldi — daha önce hiç yoktu.
Kaynaklar
+Dinamik fiyatlandırmaya nasıl başlanır?
İlk adım comp set belirlenmesi ve rate shopper aracı kurulumudur. Rakip fiyatlarını günlük takip etmeden dinamik fiyatlandırma kör uçuş olur. İkinci adım; doluluk eşiklerine göre fiyat kuralları tanımlamaktır: %75 dolulukta yoğun fiyat, kongre haftasında premium fiyat gibi. Manuel başlangıç, kanal manager'ı otomasyonla devam edilir.
+RevPAR artışı için doluluktan mı yoksa fiyattan mı başlanmalı?
Strateji otelin mevcut durumuna göre değişir. Doluluk %60 altındaysa önce doluluk artırılır, ardından fiyat optimizasyonu yapılır. Doluluk %80 üstündeyse fiyatı artırmak daha yüksek RevPAR sağlar — aynı kapasiteden daha fazla gelir. İkisini eş zamanlı değiştirmek ise ölçüm yapmayı zorlaştırır.
+Pick-up analizi nasıl yapılır?
Pick-up analizi, belirli bir konaklama tarihi için haftalık yeni rezervasyon sayısını önceki yılın aynı perioduyla karşılaştırır. Beklenen pick-up hızının altındaki tarihler için erken rezervasyon indirimi veya OTA görünürlük artışı kararı verilir. Bu analiz haftada bir yapılmalı ve otomatik uyarı sistemiyle desteklenmelidir.
Yazan
